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从门头、海报到菜单,6个优化,让火锅店引流效
作者:频道管理员    时间:2020-05-07 00:55    来源:

一家火锅店,不管用哪种引流方式,要想让顾客最后进店,都要经过六个步骤。

只要在每一个环节稍微做好一点点,最后的转化效率,甚至会有上百倍的差别。

今天,就跟大家介绍6个优化引流效果的“小心机”,全部做到的话,客流翻番不是梦。

具体应该怎么做?我们一起往下看。

第一步:展示  

尽可能让顾客看到,或听到你  

首先,尽可能让消费者知道你。

可以是门店周边的传单、电梯、户外广告,也可以是抖音、快手、朋友圈等线上广告,尽可能 实现最大曝光。  

看看海底捞、西贝,只要进驻商场,抢占的都是最好的广告位。

珮姐老火锅、大龙燚等品牌,会投放人群集中的户外广告,因为路过的每一个人,都有可能是他们的潜在客户,第一感官直接影响顾客的决策。

店铺招牌也是非常重要的传播点。受制于建筑环境,不是每个铺位都正对主干道,这时就需要侧招、辅助招牌等多方位展示,方便进入顾客视野。

老板们可观察餐厅外的人潮,多采用什么方式到达,步行、电动车、自驾还是公交车,然后  检查这些关键路径上,是否能清晰看到餐厅的招牌。

星巴克有大量侧面招牌,就是为了增加更多展示。

可以在门口放广告牌,用招牌美食吸引路人光临;也可以在门口告知特价菜、新品、赠品等等。虽然这都是非常传统的方式,但却很实用。

第二步:吸引注意  

让顾客在人群中多看你一眼  

即便你花了大价钱做展示,但吸引不到顾客注意,也白搭。就比如1000个人从店前经过,你没有在第一秒抓住他们,那这1000的客流只能等于零。

对门头来说,要足够醒目。就是那种“只因在步行街上多看了你一眼”的醒目。

比如使用饱和度高、明亮的色彩,或制造强烈的对比,更容易抓住年轻人的眼球。  

西贝的招牌,红白相间,醒目而有朝气;巴奴用最简洁的字体,最大的字号,最抢眼的黄色,直接掠夺你的目光。

如果有条件,非常规尺寸会更抓吸引人。比如日本知名蟹料理“网红店”,门头上使用了一个红彤彤张牙舞爪的大螃蟹,实在很难让人忽视。

也可以通过声音,比如迎宾的热情话语,打折优惠的叫卖;还有食物的香味,吸引路人的注意。  

海底捞深谙此道,每家店门口的服务员,装扮整齐,对每一个路人鞠躬示意,询问是否就餐。

还比如苗乡楼,不断重复的迎宾口号:“欢迎光临苗乡楼,品贵州味道,酸汤鱼火锅,买一送一,欢迎品尝”,每隔几分钟口播一次,刺激顾客记忆。

而且在午餐、晚餐、周末,采用了不同的人数搭配,甚至在服饰上做了升级,堪称专业。 

第三步:理解  

简单好懂,最重要  

如果顾客不理解你说了什么,你说再多都没用。不管是一张海报,一句广告语,还是一个菜名,得让顾客一看一听就懂。  

比如在产品命名上,一份毛肚就是:毛肚、经典毛肚。

如果想突出毛肚的鲜嫩,可适当加一些修饰,珮姐将之命名为“屠场水牛毛肚”;周师兄的“极品鲜毛肚”、“特级屠场毛肚”;蜀大侠的“大侠水牛毛肚”;

如果能在命名中加入一些联想,是一个加分项。但一定是简洁、直接的联想。比如香天下的“比巴掌还大的脆毛肚”,画面感立马就有了。

现在有很多消费新词,比如低碳水食物、膳食纤维,其实很多人不明白啥意思;还比如生酮食物,这就更小众了。

拽专业只会增加用户理解的门槛,不懂就记不住,记不住更不会去传播。

营销专家小马宋说,要注意知识的陷阱,你总以为别人也知道,其实别人听得一头雾水,所以,一定要用顾客能理解的语言去做传播。

另外,可以通过文字描述、视频画面辅助,帮助顾客加深印象。

第四步:刺激反应  

匹配目标用户的需求痛点

顾客注意到你了,也理解你传播的内容,他可能还不会有反应,因为觉得你没说服他,或者和他没关系。

这就是不了解消费者习惯,也不了解平台性质,往往投入了很多费用,效果却不如人意。

所以,在展示对象的选择上得做到精准。  

以“小姐姐”定位的集渔来说,会着重开发小红书等女性为主的平台,甚至投放在定位人群重叠较多的湖南卫视,登上了《天天向上》。

大龙燚会根据各个门店的销售情况,划分门店等级,做针对性的营销策划。具体到成都9家直营店来说,则按照门店位置划分为商圈店和社区店两大类:

一类是商圈店  ,比如太古里店,营销方向狠抓外地客群。重点拓展小红书、旅行社、马蜂窝携程等OTA平台。

一类是社区店  ,比如玉林店,重点留存本地客群。通过优化会员体系,定期分析会员数据,根据实时消费动态,做出不同的营销方案。

或者通过与其他知名品牌的合作,进行异业联盟,互借品牌势能。

大龙燚六周年时,与成都航空一起打造的,国内首个火锅主题“麻辣航空”,就是为了让一些外来消费者了解大龙燚,使之成为成都火锅文化的代名词。

特别是国庆期间热映电影《中国机长》的品牌植入,打造了“电影+餐饮”营销范本。据统计,黄金周期间,大龙燚成都太古里店,总排队数超过8000桌。

第五步:意向  

找到顾客决策的敏感点  

即便顾客信了你,但没有足够的消费理由,他也不会上门。商家要进行大量顾客调研 ,要知道顾客关心什么?顾客为什么不进店?

小马宋曾提出一个概念:秋裤错误。即你以为顾客冷,好心给他提供秋裤,他可能给你个白眼,我不冷。

麦当劳就出过这样一个错误。多年前,他们想力推一款奶昔,多次调整口味,宣传很多却反响平平。

原来,绝大多数购买的顾客,消费者场景都是类似的:开车上班路上无聊,嘴里闲得慌,点杯奶昔打发时间,也就是说,消费者真正的需求,不是口味,而是趣味。

为此,麦当劳加大份量、换细吸管,增加珍珠/水果颗粒,这样减慢饱腹感速度,增加趣味后,奶昔销量大增。

还比如,消费者吃生日蛋糕,背后真正的需求其实不是蛋糕,而是仪式感,蛋糕只是仪式感的其中一环节。

于是,熊猫不走采用了一系列增强体验感的做法:熊猫人送货、唱歌、跳舞、变魔术,月流水很快达到了千万级。

火锅行业也有很好的案例,比如集渔瞄准了女性消费者,并为此提供了很多贴心服务:

服务员帮忙剥虾,是避免女性刚做的美甲被破坏;开业及节点活动送LV,这是大多小姐姐垫垫脚尖就能触及的目标;菜品摆盘精致,是为了适合拍照发朋友圈,后来升级到免费提供拍照时的打灯服务。

包括海底捞的美甲、头绳以及大姨妈关怀,都是深谙“她” 的需求痛点。 

第六步:行动  

制造紧迫感,加速决定  

前面做了那么长的铺垫,就是为了最后的关键一步:让顾客产生购买行为。

这时可以制造一种紧迫感,比如限时促销。疫情期间,从来不做营销的巴奴,推出了限时促销的充值活动:充799得1000元会员储值卡,限3张,仅售7天;

或者在节假日、周年庆期间,推出限时折扣,“两人份火锅套餐原价199元,限时限量超低价格仅128元”,只此一天的优惠活动,可让顾客直接决定进店就餐。

点餐环节,从服务员话术到菜单设置等,都有一些小技巧。

首先,为了让主推菜更加明显,可以在明档区域展示,或者店内多处悬挂招牌菜海报,大范围的重复,加深顾客的印象;

菜单名称后加上“必点、招牌、特色”等字眼,更能刺激消费者尝鲜的心理;

再者,服务员可根据顾客已点的菜品,有针对性进行搭配推荐。比如顾客点了170元的菜,服务员说;“现在有活动,满200减20”,可能因为这句话,顾客就会加菜;

还比如,“您再加一个菜,每人送一杯自制饮料”,可能顾客并不想点饮品,可如果服务员说,顾客就有可能被诱惑。

当顾客点荤菜比较多时,服务员可以建议对方多加个蔬菜,一定要注意,菜品搭配一定要“快准狠”,迅速找到顾客的痛点。

小结  

细节有非常神奇的作用,只要发生一点点的改变,就能有四两拨千斤的营销效果。

就像一扇门,既可以推,也可以拉,但如果门上贴着“推”字,那么99%的人都会去推门。这就是引导、暗示的力量。餐厅的顾客也是可以被引导和暗示的。

你可以用上述这6个步骤,去检查你的传播哪里做得好,哪里需要改进。如果每一个环节效率都可以提升一点,那么结果就有百倍的差别。

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